太阳在西边的云彩中倔强地闪来闪去,就是不肯下山。
而希望集团德宏办事处的楼顶上,也被拉出了一道道金红色的斜芒……
“b端产品和c端产品设计的区别?”
“面向的客户和商业模式不一样,两者之间肯定有区别啊!”
“如果非要说区别的话……”
“直供b端的产品更注重品控、利润空间和稳定性;而c端产品更注重包装、噱头和特色?”想了一会,林可染不太确定地回答道。
听着林可染的回答,杨铸翻了个白眼:“我就说你对c端产品理解很肤浅吧,你还不信!”
说完,叹了口气:“你的这个回答呢,沾了点边,但是都没回答到本质;所以真要用你瞧中的那几款新品去做市场;靠着工友之家的渠道能力和流量抓捕能力,固然能够在这两年内卖出些不错的销量;”
“但……也仅仅如此了!”
听出了杨铸的言下之意,林可染顿时摆出一副虚心请教的样子来——作为希望集团的高管,她们最羡慕的便是杨铸那种能发掘事物本质的洞察力了。
杨铸见她一副乖乖学生的模样,满意地点了点头:“以快消品为例,你是不是以为,直供b端的产品类型多种多样,包括原料、环节服务、产品配方oem、品牌oem等等;”
“而直面消费者的c端产品其实本质上也是这些东西,但他们的专业水平远不如b端用户,因此你以为只要能达到b端用户的需求标准,拿着同样的标准组装一款产品去攻克c端用户,自然没任何问题?”
林可染闻言点了点头,按照她的理解,在既定产品的前提下,b端用户属于中高端层级客户,而普通消费者属于低端层级用户,“由上及下”乃是经济学亘古不变的真理,有什么问题么?
杨铸摇了摇头:“书本上的知识除了要活学活用,更要组合着使用,不要生搬硬套!更不要一叶障目!”
说完解释道:“b端和c端的产品乍眼看上去,虽然有许多重复的地方,但实际上有着三大本质区别;”
“第一点,两者的用户复杂度不同;”
“b端产品最大的特点,是决策者和使用者分离;掏钱的是企业老板,而非真正的消费者这个接盘侠;”
“因此,你只需要满足企业老板的心理预期和价值补足就行了;”
“从这个角度来说,你不需要考虑到你提供的产品是否能经得起基层市场的考验,因此风险反而更低,生产研发决策更简单;”
“但同样的,由于你提供的产品未必是企业老板最终面向市场的完整产品;因此对应的,你获取到的【市场信息】是片面的,许多时候不足为凭。”
看到林可染似乎琢磨到了点什么,杨铸干脆点道:“就像咱们前天选定的轻焙铁皮卡……”
“那些精品咖啡店老板看了肯定喜欢,因为有特色;”
“但是他们拿去以后,会直接用这些铁皮卡咖啡豆磨成咖啡端给消费者么?”
林可染摇摇头:“肯定不会,那些铁皮卡必须要搭配其它咖啡豆或者添加饮料才能端给消费者,不然太酸了。”
杨铸笑了笑:“这些咖啡豆,作为二次加工者的b端老板看重的是风味和品质,至于咖啡豆好不好磨,保存麻不麻烦……这种使用体验并不在他的第一考虑之列;”
“因此,b端产品【价值】的重要性,远大于产品的【体验性】!”
“但是对于c端用户就完全两码事了,在大部分情况下,他们即是购买决策者,也是产品使用者,”
“由于关系到自己的切身利益;因此他们他们考虑的因素更加多维,价格、品质、口感、便利度、使用场景、情感附加值等等,都会考虑进去;”
“由于他们中的大多数,对产品认知的专业性远远不及b端客户,因此,产品的【体验性】远远大于产品的【实际价值】;”
“在这一块,你们女人名牌服装便是代表,想必你想想就能明白其中的道理。”
林可染点了点头,杨铸说的第一点区别她也懂,虽然之前没归纳,但是这种最基本的知识她还是明白的;因此她期待的是杨铸接下来说的二三点。
果不其然,杨铸没怎么停顿便继续说了下去:“由于产品用户的复杂度有区别,因此,第二点——产品设计地原则也有明显区别;”
“简单来说,c端的产品面向人性设计;b端的产品面对理性设计;”
“对于b端用户,虽然决策流程长,决策因子也多,但本质上并不复杂;你只需要拿出一大堆检测报告、价格数据之类的材料,满足他们【产生利润】、【降本增效】两大核心需求,就基本上能打动企业老板了;”
“但是c端用户不同,我之前说过,大部分消费者对于自己购买的产品、尤其是咖啡这种新兴饮品的认知度等同于小白的;”
“因此对于他们来说,主观感受和价值认可度才是他们首次购买的核心驱动因子,而产品体验度则是他们复购的核心驱动因子;”
话音刚落,林可染便明白杨铸之前打那么多叉的原因在哪了。
“你是说,我们的产品设计方案犯了主次错位的错误,更强调品质等产品体验强化,而在价值认可因子这块设计不足?”林可染小脸有些激动,仿佛得到了正确答案的优等生。
杨铸点点头:“没错,这是这些新品方案存在的最大问题。”
“所谓品牌,与商品名其实最表象的区别就是……一个是拥有着忠实拥趸,使其不断重复购买;而另一个则是一次购买之后,便忘得干干净净;”
“许多人以为,只要能增强产品的复购率,就能构筑出一个品牌来了;”
“但是,大部分人忽略的一点是……在这个商品极大发展的当今社会,人家凭什么回来重复购买?”
“就因为你品质比别人更好么?”
“呵呵,我说过,当今国人99.99%对于咖啡的认知完全是小白水平,你确定他们真的喝的出好坏?”
说到这,杨铸想起了满大街的“蓝山咖啡”,又想起了后世的普洱茶市场。
明明送的是正山古树,却被某些长期被伪劣产品荼毒的外省消费者指着鼻子骂是假茶,并且拿出9.9包邮的冰岛来炫耀说:“这才是真货”。
一个茶,一个咖啡;两个行业之间虽然细节有许多不同,但后世的许多现象却惊人地相似。
………………
听到杨铸的这番言语,又想起了这两天小丫头和张孟平痛不欲生的表情,咖啡资深爱好者.林可染眼角跳了跳,很沮丧地叹了口气。
虽然不愿意承认,但国内绝大部分消费者对于咖啡的评判标准一无所知,在被速溶咖啡浇灌了几年之后,很有些“李鬼压李逵”的趋势。
杨铸见这货一脸沉痛的表情,毫无诚意地耸了耸肩:“顺便告诉你个数据;”
“根据工友之家最近几个月【消费者行为热力图】整理出来的数据;今年,也就2000年,消费者的平均注意力时间只有12秒;”
“而随着未来商品经济的繁荣和互联网时代的到来,估计三五年后,消费者的平均注意力时间将会被压缩到8秒左右。”
消费者行为热力图?
平均注意力时间?
林可染第一次听到这两个名词,但这并不妨碍她理解,稍微思考一下,便脸色大变:“你的意思是,如果新产品无法在8-12秒内激起消费者的购买欲或者探究欲,就意味着失败?”
杨铸点了点头:“所以,你知道在这种趋势下,哪怕你有些新品口味调的再好,我依旧会给它们低分了吧?”
林可染沉重地点了点头,她相信杨铸不会骗自己,说是8-12秒的,消费者就肯定就只有是8-12秒的平均注意力时间;
这样一来,未来一段时间内,市场的趋势就很明显了。
“重营销,轻内在”?
“劣币驱逐良币”?
林可染脑海里莫名蹦出来这两句话,浑身无力之下,忍不住想要呻吟出来。
作为资深咖啡爱好者,她太明白这十二个字意味着什么了。
………………
足足沉默了两分钟,林可染才抬起头来:“杨铸,你有什么好的意见没?”
“最好是……别把这个市场方向带偏!”
“我相信,只要我们希望集团和你们铸投商贸这个超级渠道联手,做好示范效应和产品筛选,肯定能制止这种歪风的。”
杨铸有些诧异地看了看眼神中隐隐带着一丝祈求的林可染,他一直以为这位大小姐是个极为理智的人,却万万没想到这货对于咖啡竟然很有些情怀?
不过这个要求虽然看似强人所难,但其实与杨铸的大战略不期而合,事实上,即便抛开重生之后的种种愤青情怀,单从商业角度来考量,他也打算在力所能及的范围内净化一下国内的商业环境。
可别忘了,他的工友之家已经是国内首屈一指的超级渠道;而国内全面进入互联网时代后,如果不出什么大的意外话,在自己的种种某算下,工友之家必将成为国内的龙头电商平台。
既然未来有很大概率成为一个近乎垄断性的销售平台,那么通过种种手段来优化商业环境、延长平台的生命周期,对他而言,利远远大于害。
想到后世因为低纬竞争大风气下,不得不全面展开价格内卷、最终因为营商环境恶化导致蜷曲而亡的无数国内企业,杨铸叹了口气:“方法嘛……自然是有,不过我也不知道有没有用;”
“总之,尽人事听天命而已吧!”
听到杨铸言下之意竟然是答应了自己这个吃力不讨好的无理要求,林可染顿时对他刮目相看。
怀着隐隐的期待,林可染问道:“有什么法子?”
杨铸身子换了个方向,软绵绵地搭在栏杆上:“既然大势不可改,那咱们也用不着逆天行事;”
“只不过好在当前除了鸟窝之外,国内尚没有华夏的、新的咖啡品牌强势崛起;”
“因此这也给我们带来了个不是机遇的机遇……”
“简单来说,既然咱们有一条蛮不错的心智赛道可以抢,那为什么不把消费者心智上的准入标准拉高,从而反作用于行业标准?”
林可染顿时明白了杨铸的打算。
不得不说,以铸投商贸现在的社会影响力,如果在保证广告饱和轰炸的前提下,工友之家平台愿意大力度倾斜流量的话,倒也不是不能让新产品一炮而红,从而成为“国产咖啡”的龙头品牌。
只不过,现在只说了大方向,还是没有给出自己新产品的确切解决方案啊!
看见林可染急不可耐地追问,杨铸翻了个白眼:“解决方案?”
“有啊,解决方案就在b端产品和c端产品设计的第三个区别里;”
“由于两个群体之间购买决策因子的全然不同,因此第三个区别就是……对于产品经理的要求不同!”
“简单来说,对于c端产品的产品经理而言,【人性敏感度】是最核心的要素,”
“也就是说,他要非常懂人性和消费者的情感痛点,专业知识等方面反而是次要的。”
林可染眼见着说到了关键处,顿时屏息凝气起来。
杨铸忽然反问道:“你觉得咱们国内喝咖啡的这些人,目前最主要的需求是什么?”
林可染一愣,想了想:“咖啡最核心的功能是提神,对于加班熬夜这块的人喝的应该最多吧,自然最主要的需求是更好喝、更方便、更提神。”
杨铸有气无力地看着她:“你以为各个像你一样,都是加班狂啊!”
顿了顿:“虽然从数据统计上来说,加班熬夜的小白领们是速溶咖啡的第一大消费群体,销量也最大;”
“但是从营销方面来说,提神、口感之类的却不是最好的切入口。”
林可染有些疑惑地看着他,有些不明白这种直接可以推导出来的结论在杨铸嘴里却变成“不是最好的切入口。”
杨铸无语地看着她:“都说了,咖啡对咱们国家的人来说,还是新兴饮品,要切入消费者的心智,最好走情感路线;”
“要说提神这种物理层面的东西,咱们国家各种名茶一大堆,泡浓点的话,照样能提神,而且更便宜;”
“而现在的小白领们之所以依旧那么喜欢喝咖啡,其实最主要的情感诉求是……装逼!”
“说白了就是要让别人觉得自己与众不同,让别人觉得自己有品位,有西洋范!”
“而事实上,别看那些小白领们整天动不动就给自己泡上一杯咖啡,但是他们自己也清楚,在咖啡这块,自己就是个小白……被人一戳就破的那种!”
“甚至在往日里消费的时候,十回里也免不了有八回都被别人当凯子宰;”
“而咱们国家的人,不管是蓝领还是白领,99%的人都有一个共同特质——要面子!”
“所以呢,干嘛不以这一个需求作为切入点?”
“咱们调配一款品质、口感过关的预调咖啡,适当增加一些诸如铁皮卡、波邦之类的高品质品种,一定要在口感评分方面明显超过鸟窝咖啡,但是一定要记得照顾国人的口味习惯,要甜润,不能太苦;”
“这样的话,即便是懂行的人看了,也不会嘲笑他们小白——毕竟是即冲咖啡,评判标准与现磨咖啡不一样;”
“接下来,咱们的咖啡形态既要有新意,又要有充足的使用场景,更要满足他们的装逼需求——比如这样,国外不是开始流行起了星期袜么,咱们来个星期咖啡,用一个大盒子装满14剂咖啡,上面标注好建议饮用时间,用具有视觉效果的一次性创意小瓶装起来;”
“从周一到周末,每天喝不同配方的预调咖啡;白天和晚上,也是不同的口味;”
“比如周一的白天,咱们提供【中焙波邦】+【深焙卡蒂姆】的拿铁预调咖啡;这样的话,香气浓,适合在办公室里装逼;”
“周二的晚上,咱们提供【轻焙波邦】+【中焙卡蒂姆】的卡布奇诺预调咖啡;这样的话,不但口感轻,咖啡因保留的比较多,可以用来熬夜;”
“等到周末白天,咱们提供【轻焙波邦】+【中焙铁皮卡】的意式浓缩与调咖啡;这样的话,口感和香气都非常丰富,用来在亲朋好友间显圣是再合适不过了!”
“品牌核心广告语嘛,我想好了——就叫【最懂华夏人的咖啡】怎么样?反正现在广告法还没有禁止这些词!”
说道最后,杨铸干脆把后世大名鼎鼎的“三顿半”咖啡的思路修改了一下,连着营销和传播逻辑都全盘托出……
………………
听着杨铸叽里咕噜说了一大堆,林可染的眼睛越来越亮。
虽然没有经过市场验证,但这种“半专业性”的预调咖啡显得颇有调性,只要搭配好产品说明书,在科普之余,完全能满足年轻人现阶段装逼的需求;
最重要的是,只要做好品控并且大卖,无形中就提高了华夏未来咖啡行业的准入门槛——基于竞争方面的商品的迭代,都必须要在某个方面对前者进行超越才行,不管你愿不愿意,到时候在品质和口味上最起码也要跟这款咖啡产品相差不大才行,这就非常有利于华夏咖啡行业的良性运转。
最妙的是,由于杨铸对新品咖啡的定价并不算高,这就必然使得产品原料中会大量使用品质最不好的卡蒂姆品种,因此原料端也不会产生明显的积压作用——如果配方调配更用心点,完全可以实现原料零库存积压的效果。
至于未来嘛……
竞争肯定是免不了的,但是杨铸的产品定位决定了这款新产品……不,是这个新品牌具备了明显的升级空间;
只要具有威胁的竞争对手出现,新品牌大可以通过原料升级+配方升级的方式,维持自己的市场竞争力,凭借着原有的市场地位和心智影响力,有很大几率挺过一次次挑战;
再加上杨铸对于滇南小粒咖啡种植业的野心她是知道的,等到市场端的效果一出来,完全有充足的动力反作用于原料种植;
即便是滇南小粒咖啡的种植规模太大,市场反作用力不足以快速调控滇南这边的品种优化——怕什么,咖啡树最佳经济产出期只有十年,等熬过了十年后,大范围更替为产量低但品质优秀的品种不就行了?
想到这货轻轻一个动作,不但轻而易举地解决了新产品的问题,更是在那诺大的棋盘上轻描淡写地布了一颗可攻可守的棋子;
林可染忽然很后悔;
自己当初刚入希望集团的时候,父亲和李叔叔明明好不容易才压着这个满肚子稀奇古怪知识的家伙,让他教自己的来着。
想到以前自己极为排斥的事情,现在却成了求而不得的奢望,
林大小姐的内心不免地五味杂陈了起来……
第315章 BC之间的区别
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